今回は、私がクライアントのWebサイト制作を行う前に実施している、クライアントの『強み』定義する方法を解説したいと思います。
以下の記事でも書きましたが、Webでの集客力を高めたいと思われている方や、これからWebサイトをリニューアルする際に合わせてWeb集客に関する戦略を描きたいという方には『バリュープロポジション戦略』をとることを推奨しています。
こちらの戦略では自社の独自性・優位性を定義することが戦略の柱となります。
今回は、その独自性・優位性を定義する際に用いる『3C分析』というフレームワークをご紹介したいと思います。
目次
3C分析とは
3C分析とは、自社と自社を取り巻く市場環境を分析するためのフレームワークの一つです。
3Cとは以下の3つの要素を指します。
・顧客（Customer）
・競合（Competitor）
・自社（Company）
元マッキンゼー日本支社長だった大前研一氏が考案したもので、企業の経営戦略上の課題を明確化することが可能とされています。
3C分析の目的とは？
3C分析を行う目的は、KSF（Key Success Factor）と呼ばれる成功要因を定義すること、とされています。
KSFは『自社が顧客から選ばれる最も重要な要素』と言い換えることもできるでしょうし、『サービスの差別化ポイント』とも言い換えることが出来ると思います。
私が提供する『コンサル型Web制作サービス』では、Web制作に入る前に必ずこの3C分析を行います。
クライアントのKSFを洗い出し、そのKSFを中心に据えたバリュープロポジション戦略に落とし込むことで、競争をせずとも売り上げを伸ばせる独自のポジショニングを確立していきます。
3C分析のやり方
Customerの分析方法
まずは、Customerの分析方法から解説していきます。
Customerは3つのCの中で、最初に分析する様にしてください。『自社が顧客から選ばれる最も重要な要素』であるKSFを洗い出すためには顧客が求めているものファーストで戦略を構築していく必要があるためです。
『Customer』とは？
Customerは直訳すると顧客という意味ですが、3C分析では顧客という意味に加え『市場』という意味を持つことに注意しましょう。
市場環境も含めた顧客分析を行うことでより深く顧客を知ることが出来ます。
市場分析
市場分析では、顧客を取り囲む『外的要因』と『競争要因』に分けて分析をしていきます。
『外的要因』
外的要因とは、コントロール出来ない社会的な要素を指します。例えば、その業界の景気変動や人口の推移、流行の変遷といったものです。
外的要因は、一般的に『PEST分析』というフレームワークを用いて分析します。PESTとは、以下の4つの外部環境の頭文字を取っており、
- Politics（政治動向）
- Economy（経済）
- Society（トレンドや人口変遷）
- Technology（技術革新や情報の変遷）
の頭文字から成り立っています。
それぞれの要素で顧客が今後晒されるであろうトピックをまとめていきましょう。これにより顧客の抱えている課題、潜在的な不安などをより解像度高く理解できる様になります。
『競争要因』
競争要因とは、特定の業界における、自社のビジネスに影響を与えるであろう脅威のことを指します。
一般的に『5フォース分析』というフレームワークを用いて分析していきます。
5フォース分析は、以下の5つの脅威を軸に分析をしていきます。
- 新規参入者の脅威
- 代替品の脅威
- 買い手の交渉力
- 売り手の交渉力
- 既存競合他社
それぞれの切り口で顧客が置かれている業界を調査していきましょう。
これらの分析を行うことで、業界内における顧客を取り巻くリスクが明確化出来、顧客の抱えている課題、潜在的な不安などをより解像度高く理解できる様になります。
顧客分析
市場分析が完了したら、顧客分析へと移りましょう。
顧客の潜在的なニーズ、つまりは、解決したい困りごとはどこにあるのかを中心に調査していきます。
こちらは、既に取引先をお持ちの方はその方達に直接インタビューを行うことを推奨しています。とても面倒な工程ですが、実際に自社を選んでくれた人に直接話を聞くのがやはり一番気づきが多く確実性が高いです。
『何を解決したくて自社サービスを選んだのか』『自社サービスの何に価値を感じて選んでくれたのか』『自社の提供価値で良いと思っている点』『他社と比較・検討した際に重視したポイント』など、既に満たしていると思われる顧客のニーズを明確化していきましょう。
新規事業などまだ取引先をお持ちでない方は、顧客のペルソナ像を作ってみましょう。また、新規サービスのプロトタイプを作って、ペルソナ像に近いユーザーにヒアリングしてみましょう。
プロトタイプを使ってみての感想、困っていることを解決できるかなどの観点でヒアリングを行い、顧客のニーズを明確化していきましょう。
このヒアリングを行うことで、自社が価値だと思っていた点と、顧客が価値だと思っていた点にギャップがないかを明確化出来ます。売り上げや集客に課題を感じている方は、この『顧客が感じている価値』をきちんと把握できていないケースが多いです。
顧客分析では、直接顧客にヒアリングすることで顧客の困りごとを明確化していきましょう。
Competitorの分析方法
Customerの分析の次は、上述の5フォース分析にも出てきた、競合他社のより深い分析を行なっていきます。
競合他社の分析は、『定量的な分析』と『定性的な分析』に分けて調査しましょう。
定量的な分析
定量的な分析は、競合他社の資本規模、社員数、実績数など、数値で把握できるもの全てを指します。
Web上で収集できる情報を中心に出来るだけ多くの情報を洗い出しましょう。スプレッドシートやExcelシートに一覧表にしてまとめると情報を集め終わった後に比較しやすくなります。
また、少し専門的な話になりますが、競合他社のWebサイトのインデックス数やメディアを展開している場合はそのインデックス数なども調べる様にしましょう。インデックス数についての詳しい内容は以下の記事をご参照ください。
定性的な分析
定性的な分析は、顧客から見た競合他社の強み、弱み、特徴などを調べていきましょう。
例えば、資本力が強く、規模が大きい競合他社の場合『カバー範囲の広いサービスと質』が強みとして考えられるでしょう。一方で『決裁スピードが遅い』『担当者がすぐ変わる』『価格が高い』などの弱みも考えられます。
こうした競合他社に対するユーザーの不満が自社のKSFの定義に役立つケースも多いので、Customerの分析の項で説明した、既存顧客にヒアリングする機会などに、競合他社に対する印象をヒアリングしてしまうのも有効な手段の一つだと言えます。
また、競合他社がWebサイト上で強調している『キーワード』も調査しましょう。そのキーワードは、競合他社がターゲットにしている顧客の解決したい悩み事とほぼイコールなので、他社の力を入れているポイントが絞れます。
少し専門的な話になってしまうのでより詳細が知りたい方はお声掛けください。
Competitorの範囲
よく私のクライアントから『自社に競合他社と比べての優位性や独自性なんてないよ』といった話しを伺いますが、そういった場合には『地域』という観点を取り入れる様にアドバイスしています。
例えば『○○区で一番○○』という考え方です。
競合他社を分析する際に、何も考えずに業界のトップから数社をリスト化し調べ始める方がいますが、何らかの軸であえて競合他社の範囲を縛ることによってその中で一番になれそうなもの、つまりKSFが見つけやすくなります。
この辺りは、分析の場数を踏むことで勘所を抑えることができるのですが、最初は難しいと思います。分析に慣れてきたら、様々な軸で競合他社を絞るところから始めて、調べを進めていきましょう。
Companyの分析方法
最後にCompany、つまり自社について分析していきます。
自社については、きちんと把握しているとおっしゃるクライアントは多いのですが、実際は、客観的に分析出来ていないケースが殆どです。
この客観性を担保しながら自社の分析ができるフレームワークとして、『SWOT分析』と『VRIO分析』を行うことを推奨しています。
SWOT分析
SWOT分析とは、企業の内部要因と外部要因の観点から強みを洗い出す分析手法です。
- Strength（自社の強み：内部要因）
- Weakness（自社の弱み：内部要因）
- Opportunity（機会：外部要因）
- Threat（脅威：外部要因）
これらそれぞれで項目を洗い出していきましょう。この辺りは色々とやり方があるのですが、企業の経営陣の中だけで分析するのではなく、現場で働いている方や営業でお客さんと接している方などの意見も取り入れながら分析することをオススメしています。
また、SWOT分析は各要素を掛け合わせて分析することも有用です。
具体的には、Strength（自社の強み）×Opportunity（機会）を考えることで、これからの環境変化の中で自社の追い風になりそうなチャンスは何か、その中で自社のどんな強みが発揮できるか、という観点から分析が可能になります。
VRIO分析
VRIO分析は、自社の経営資源に注目した分析手法です。
自社の経営こそ客観的に捉えるのが難しいと考える場合には、VRIO分析を用いることをオススメします。上記の『SWOT分析』よりも、定量要素が強い分析手法と言えるでしょう。
- Value（経済価値）
- Rarity（希少性）
- Inimitability（模倣困難性）
- Organization（組織）
から成り立ち、これらをそれぞれ分析していくことで、最も優位性がある経営資源の理解にも役立ちます。
中でも模倣困難性は、歴史性や因果の曖昧さなどを含みます。これらは競合他社が自社を分析しようとしても、見えにくい場合が多いです。
一つ一つ要素をリスト化していき、まとめていきましょう。自社の中でこれらの要素を明確化できれば、他社との差別化ポイント、KSFを定義しやすくなります。
3C分析を活用した事例
個人経営のパーソナルジムの場合
個人経営のパーソナルジムを例として簡単に分析の流れを解説していきます。
Customer（市場・顧客）分析
外的要因として、日本の市場は高齢化が進み政府としても健康を支援する政策を多く出しています。また、トレンドとしてパーソナルジムの数は増加傾向で市場全体が成長していると言えるでしょう。
競合要因として、パーソナルジムは新規参入の障壁があまり高くないので、価格競争に陥りやすい業界と言えます。明確な差別化戦略で自社独自のポジショニングを確立することが必要だと考えられます。
顧客を分析していくと、年齢層としては高めのユーザー層が見えてきました。また、その層は『自分でジムに通うと長続きしなくてサボってしまうからパーソナルジムを検討している』という人が多いヒアリング結果となりました。
Competitor（競合）分析
パーソナルジムなので、近隣のパーソナルジムやRIZAPといった大手が競合になってきます。パーソナルジムは『通える範囲』のある地域サービスですので、競合は地域で縛ってリストアップします。
『（地域名） パーソナルジム』のキーワードで検索をしてみましょう。出てきた事業体をリスト化し、定量的な情報、訂正的な情報を洗い出していきます。
Company（自社）分析
最後に自分の店舗を分析します。既存の顧客からどの様な価値を感じてもらえているのか確認してみましょう。
ヒアリングの結果、『トレーナーが凄く親身に教えてくれて、トレーニングが続けられる様になった』や『キビしくしてくれるところはしっかり厳しくしてくれるのでトレーニングをサボらず続けられる』といった結果が出来てました。
結果、自社独自のポジショニングを『○○区で最も“挫折させない”パーソナルトレーニングジム』と定義し、打ち出していくことに決定した。
簡単にですが、こんな流れで分析、ポジショニングを考えていきます。
3Cをバリュープロポジション戦略に落とし込む
3C分析を経て、自社独自のポジションを定義出来たら、バリュープロポジション戦略を立案していきましょう。
その中でも『ポジショニングメディア』を作ってコンテンツを量産していく『積み上げ型の施策』をとることを推奨しています。
継続してコンテンツを量産していくことは、ハードルの高い施策ですが、その分ハードルを乗り越えた時のリターンは非常に大きいです。
戦略が成功すると、『その分野はこの会社』と潜在顧客が認知してくれる様になり、安定的な集客・売り上げの確保に繋がります。
3C分析、まとめ
簡単にですが自社の独自性・優位性を定義する際に用いる『3C分析』というフレームワークについて説明させていただきました。
3C分析を行うことで、『ユーザーが望んでいる価値』と『他社には提供できていない価値』を明確にすることでき、『自社が提供すべき価値』が定義しやすくなります。
是非、Web集客の戦略として、他社との差別化や自社独自のポジショニングを築き上げたいとお考えの方は参考にしてみてください。
